CBC AMERICAS Corp NEW JERSEY Office (アメリカ駐在) 野澤 大地|CBCの人々|CBC株式会社 2018 新卒採用情報
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CBCの人々

情熱×嗅ぎ分ける力本当に求められているものは?

project story 01 ライフ プロダクツ ディビジョン リーダー 野澤 大地 Daichi Nozawa
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「日本に媚びない」インドで新たな拠点を立ち上げる

「インドに地盤を築け」
入社6年目の2008年夏、厳しい辞令が野澤に下った。
IT立国として知られるインドだが、近年は医薬品の生産拠点としても存在感を高めており「世界の製薬工場」とも呼ばれている。そんなインドで日本向けのジェネリック医薬品を生産し、輸入するというのが与えられた任務だった。
「当時、当社はインドにようやく営業所を設置したばかりで、現地で法人格を取って組織を作るという立ち上げからの参加でした。今考えれば、よく入社6年目の若僧を送ったなと思うくらい。でも、それだけの仕事を任されたという充実感とやりがいは感じましたね」
しかし、インドという国は一筋縄ではいかなかった。
「まず、ビジネスの相手として見てもらえない。欧米相手に数百億円レベルの取り引きをしている会社はたくさんありますが、新たに日本向けに製品を輸出したとしても1品目当たり数億円レベル。しかも、その割に日本は品質の要求が高く、法規も欧米とは異なる部分があり対応に手間がかかりますから。向こうから声をかけてくれるようなことはないのです」
学生時代から休みになると中国やアジアの国々に渡り、旅の合間にも現地の工場などに足を運んで経営者と語り合うなど外国人とのコミュニケーションには自信を持っていたという野澤だが、それらの国とも全く違う難しさがあったという。

屈することない粘りで現地パートナーを動かす

それでも野澤はあきらめることなく、現地企業との交渉を続ける。
4~5社のパートナーを見つけるために足を運んだ現地法人の数は40~50社にものぼる。それも全て生産工場にまで出かけ、製造記録や分析表に目を通し成分や精度などを把握した。
「大学での研究で分析なども一通りやっていた経験が役立ちました。その分析データを持って『ここの数値がこうなるということは不純物が多くて日本では売れない』などの指摘をすることができた。そこまでやると、相手も本気になってくれます」
「ものづくり」にこだわる相手のツボを刺激することで、職人魂に火を付けたのだ。
風向きが変わり始めた。
「過去に1度、CBCと取り引きをしたことがあるという製薬会社のNo.2に当たる人が『1回やってみようか』と言ってくれた」
相手はインドでも5本の指に入る大手。「チャンスは一度だけだ。それでうまくやれなかったら次はない」と言われていた取り引きだったが、日本国内の厳しい要求・規制も見事にクリアする仕上がりで、そのパートナーとの関係は現在も続いている。

「ここが本社だと思ってやれ」インドを拠点に世界を相手にする

  • 現地法人のスタッフとの社員旅行

一方、現地のスタッフたちには「ここが本社だと思ってやれ」とはっぱをかけた。
「日本に原料を提供するだけの存在にはならない。ここでパートナーと作り上げたものをアメリカやヨーロッパの市場に輸出したり、逆に欧米のパートナーから輸入したものをインド国内で販売したり。ここを拠点に世界を相手にビジネスしてやろうと思っていました。だから、帰国してからもしばらくはインド企業の日本支社にいるような気分だった」と笑う。
そんな姿勢が現地スタッフの心を動かし、インド支店は5年足らずで一人立ちした。
その姿を見届けて2013年に帰国した。

相手のニーズを嗅ぎ分ける鼻を持つ

自らを「年上に好かれる。特にクセのある人に好かれる」と分析する野澤。「クセのある人には共通する一種の匂いみたいなものがある。企業で責任ある立場にある人ほど、そういう匂いを持っています。そして、クセのある人ほど一度気に入ってもらえれば、すごく仲良くなれる。そのためには、まずはちゃんと足を運んで会って話をすること。それもただ『お願いします』と頭を下げるのではなく、きちんとこちらからも提案を持って行く。相手のことを理解した上で、求めているものを嗅ぎ当てて提案することです」
帰国し、1年以上が経ったある日、インドからレターが届いた。
開けてみると結婚式の招待状。チャンスをくれたNo.2が、息子の結婚式に野澤を呼んでくれたのだ。彼がインドで築いた絆は、今も太くつながり続けている。

プロフィール

プロフィール
生産工学部卒。2003年CBC入社。「ものづくり」に興味を持ち生産工学部に進学。在学中に中国各地を旅し、現地工場など「ものづくり」の現場を積極的に訪れた。卒業後は中国で製造業に就くことも考えたが、商社でありながら製造業も手がけているCBCに入社。2017年4月よりアメリカ駐在へ。